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Comportamento all'acquisto e momenti di verità

Comportamento all'acquisto e momenti di verità

08 Marzo 2012 Carlo Mazzucchelli
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Dopo il rilascio del nuovo iPad, il processo decisionale che guida l'acquisto di un tablet si potrebbe semplificare e ridurre a tre semplici fasi. Fondamentali in ognuna di esse i momenti di verità sulla bontà del marchio, del prodotto, del negozio ecc. Tre fasi, molti momenti di verità, e probabilmente un solo marchio......

Il nuovo iPad è disponibile ma i prezzi non sono mutati. I numeri passati dicono che nonostante la sitauzione economica esistente, la disponibilità a spendere cifre elevate per gadget tecnologici è diffusa e non riguarda solo la generazione Millennium. Il nuovo iPad potrebbe però incappare in una situazione che recenti analisi di Nielsen dipingono con un quadro nuovo rispetto alle precedenti analisi: "minore progettualità nei consumi e nei risparmi insieme a maggiore incertezza e pessimismo per il futuro, fattori che influenzano le scelte del consumatore sempre più orientato verso una spesa ragionata."

Volendo essere ottimisti si potrebbe dire che per l'acquisto di un tablet non serve molta progettualità ma molta 'pancia' e voglia di possederlo e mostrarlo. L'acquisto di un tablet è semplice e prevede solo poche fasi decisionali, che per Apple o i fan della Mela si traducono in

  1. pensare e ricordare il nuovo iPad,
  2. ricercare il punto vendita più vicino e più affidabile,
  3. dare fondo anche all'ultimo risparmio e acquistare l'oggetto del desiderio, e poi....
  4. ...collegarsi allo store e scaricare  in modo acritico tutte le APP gratuite note e infine,
  5. ...terminati l'acquisto, utilizzare il dispositivo in modo da giustificare sempre, soprattutto agli amici e ai conoscenti la spesa affrontata.

Una descrizione caricaturale che viene spontanea dalla evidenza di un fenomeno relativamente giovane, solo due anni dal lancio dell'iPad, e che coinvolge un numero vasto di persone indifferentemente dalla loro età, ceto sociale, professione e ambito di lavoro. Il tablet, per dirla, all'anglosassone è un dipositivo 'must-have' per il quale si è disposti a rinunciare a quote consisteti di risparmio e ad approcciare il processo all'acquisto in modo acritico e guidato da emozioni, passaparola e voglia di esserci/partecipare. In tutto ciò un ruolo fondamentale lo gioca Apple con i valori che ha saputo legare al marchio ma soprattutto con la visione lungimirante che ha avuto sugli effetti delle nuove tecnologie sulle persone prima ancora che sull'IT aziendale.

Apple ha saputo riempire di significati loghi, marchi e prodotti producendo discorsi, dotandoli di senso e comunicandoli in modo adegiato ai destinatari. La Mela e ora l'iPad diventa un sistema di segni, organizzati e capaci di parlare non di sè stessi ( come direbbe Roland Barthes ) ma di altre cose. Non è il prodotto tecnologico che conta ma la sua diemnsione passionale ed emozionale, la confortevolezza e il relax garantiti dalla sua leggerezza e trasportabilità, la sua connettività costante e in ogni luogo, la sua componente ludica e la sua superficie in gradod i interagire 'alla pari' con la nostra retina dell'occhio.

"Inizialmente la marca MacIntosh era cosciente della capacità dei suoi prodotti di veicolare u discorso coerente con i valori della marca. Il MacIntosh Classic, antenato fondatore della gamma, si fece carico di visualizzare nel suo stesso corpo il concetto rivoluzionario di cui era portatore" Andrea Semprini

Rimettendo però i piedi per terra e volendo analizzare la situazione economica attuale si potrebbe sostenere che nessuno oggi ha veramente bisogno di un prodotto come l'iPad che in fondo non è altro che un iPod/iPhone con schermo allargato, oggi in alta risoluzione ecc. ecc. e per di più aspira a sostituire il personal computer mancando ancora di tastiera, mouse ecc. Eppure la realtà è che in molti amiamo il nuovo gadget/giocattolo e difficilmente riusciamo a farne a meno dopo averne sperimentato l'uso con applicazioni di posta elettronica, di gioco, edutainment ecc.

La spinta emotiva a dotarsi del tablet, in realtà dell'iPad, nasce dalla sua capacità attrattiva come oggetto e prodotto ricco di caratteristiche tecniche ( display Retina, foto-camera, microfono ) di funzionalità e applicazioni. Ed è una spinta emotiva che porta alla noncuranza verso il costo ancora proibitivo. Un costo che si affronta volentieri perchè la percezione del senso comune indica che non esistano alternative confrontabili. E anche il successo del Kindle Fire è più legato al suo essere un eareader che un tablet.

Possedere un iPad per molti non serve a soddisfare un bisogno ma a dare concretezza ad un desiderio. Molti iPad e iPad 2 ( ma anche altri Tablet ) giacciono già nella polvere e sono sotto-utilizzati perchè nessuno ha ancora relamente abbandonato il suo laptop, neppure coloro che non a caso conyinuano ad acquistare poratili Apple. Ma se qualcuno mi chiedesse quante probailità ci sono che proceda all'acquisto ( aggiornamento tecnologico ) di un nuovo iPad risponderei che la percentuale è elevata.

Ma l'iPad 2 non lo lascerei ad impolverarsi e non lo rivenderei, lo regalerei!


 

" Siamo tutti dei robot quando, in modo acritico, ci lasciamo avvolgere dalle nostre tecnologie" Marshal Mcluhan

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