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Sicurezza, BlackBerry e supporto pre-vendita (pre-sale)

Sicurezza, BlackBerry e supporto pre-vendita (pre-sale)

05 Novembre 2018 Redazione SoloTablet
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Una intervista per parlare di sicurezza, di soluzioni e piattaforme BlackBerry, ma anche per sottolineare il ruolo e l’importanza della professionalità del pre-sale. Lo facciamo con Andrea Perna, Presales Executive presso CleverMobile Distribution

In 17 ottobre, CleverMobile Distribution ha organizzato un evento su come la Blockchain accenderà la rivoluzione Mobile. L’incontro, organizzato unitamente a BlackBerry e Lookout ha permesso a un pubblico numeroso di presentare novità e aggiornamenti su soluzioni e piattaforme dei vendor ma anche di raccontare e condividere buone pratiche, casi di successo ed errori da evitare. Il racconto e la condivisione ha visto come protagonista Andrea Perna, Presales Executive di CleverMobile Distribution

A lui abbiamo chiesto di contribuire a un follow up dell’evento rispondendo ad alcune domande. Non solo sulle soluzioni e le piattaforme di cui si sta occupando ma anche sull’importanza del ruolo del pre-sale in un mercato tecnologico diventato sempre più complesso, poco trasparente e ingannevole, nonostante la percepita facilità con cui tutti oggi facciamo uso di strumenti tecnologici con i quali interagiamo in media sette ore al giorno.

 

Buongiorno Andrea, direi di cominciare con il raccontare qualcosa di lei, del suo ruolo in CleverMobile Distribution , delle sue esperienze lavorative e competenze. Perché ha scelto la pre-vendita, quali sono state le sfide principali affrontate, in quali mercati ha operato, ecc.? 

Mi occupo di mobile da oltre 10 anni, le mie esperienze hanno attraversato tutta la filiera delle Tlc.  Alcatel, Vodafone e BlackBerry, finché sono approdato in CleverMobile Distribution, l’unico distributore di soluzioni per la mobility enterprise in Italia. In CleverMobile ho il ruolo di brand manager delle soluzioni di BlackBerry, mi occupo di prevendita e dell’offerta per tutte le soluzioni della casa canadese, facilito i partner e i loro clienti a comprendere meglio i prodotti per integrarli nei progetti.

Il ruolo del presales è, secondo me, fondamentale perché aiuta i clienti non solo ad individuare le soluzioni alle loro richieste, mostrandone peculiarità e requisiti, ma soprattutto a scovare esigenze nascoste che poi generano opportunità. 

Il lavoro del presale non è mai stato semplice. Richiede molto impegno e studio per acquisire le conoscenze necessarie, ma anche capacità comunicazionale (presentazione, abilità di scrittura e verbali, ecc.) e relazionale. Viene percepito da chi lo pratica come gratificante ma forse non sempre è apprezzato come dovrebbe. Qual è stata la sua esperienza e come vede il suo ruolo in un contesto, quello della sicurezza, che richiede di andare ben oltre gli aspetti puramente tecnici dotandosi di abilità non sempre semplici da acquisire come: saper comunicare ascoltando, saper presentare comunicando a audience tecniche e non-tecniche, saper costruire nel tempo fiducia, autorità e reputazione, saper fornire sempre le risposte che servono ma anche aiutare il cliente a formulare le domande giuste, e molto altro. Lei cosa ne pensa? 

La prevendita è una fase fondamentale nel rapporto col cliente, perché permette di acquisire la consapevolezza necessaria per una giusta valutazione. 

La figura del presale si può considerare completa quando riesce a vestire ruoli diversi, dal venditore al tecnico, modulando la comunicazione in base agli interlocutori che di volta in volta può incontrare. Deve saper descrivere la soluzione, qualificarla e dimensionarla per una corretta quantificazione economica. Infine, traduce le esigenze del cliente ai suoi colleghi tecnici, in modo che, il progetto disegnato su carta diventi realtà. 

Viviamo tempi interessanti. Grazie alla tecnologia il mondo si è globalizzato, iperconnesso, virtualizzato e popolato. Accesso, trasparenza, disponibilità di risorse hanno reso tutto più facile ma meno percepibili gli effetti collaterali, i rischi e i pericoli. La sicurezza informatica non è un problema solo dei singoli ma anche di aziende e organizzazioni. La protezione dei dati è diventato un problema grande, strategico e urgente, anche per l’introduzione della normativa europea del GDPR. Pochi sembrano però comprendere fino in fondo di cosa si sta parlando e di capire quali siano i rischi reali che stanno correndo. Lei cosa ne pensa? Come vede il tema sicurezza dentro le aziende (dati, conoscenze, formazione, GDPR, strumenti, piani d’azione, ec.)? 

Le aziende hanno preso coscienza dei rischi cui vanno incontro usando i device mobili.

Il problema è rappresentato dagli utilizzatori, che non hanno la consapevolezza, ritorna questa parola, delle insidie che si nascondono nelle pieghe del web, della naturale fragilità che gli oggetti mobili hanno. Questi device sono da considerarsi esattamente come un desktop, ma a volte, la loro dimensione si presta a non accorgersi di eventuali “differenze”: per esempio, una pagina web “clone”, costruita per ingannare e frodare il navigatore, si dovrebbe riconoscere da l’URL simile, ma diverso da quello originale. Purtroppo, il browser mobile per facilitarne la visualizzazione nasconde la barra degli indirizzi. 

La sicurezza non è solo un tema all’ordine del giorno, ma anche un mercato potenzialmente ricco nel quale numerosi operatori hanno deciso di investire. Le soluzioni sono numerose ma grande è anche la confusione. Il problema non sembra essere solo il prodotto da acquistare ma anche l’approccio da implementare (analytics, ecosistemi software, SaaS o managed services) e la necessità di conformità alle nuove regolamentazioni punitive emergenti. CleverMobile ha scelto di costruire un portafoglio di soluzioni in collaborazione con numerosi Vendor. Ci può raccontare da cosa nasce la scelta fatta e quali benefici ne derivano per i clienti? 

Noi di Clever Mobile Distribution siamo focalizzati esclusivamente nel mondo della mobility.

Gli altri distributori generalisti, presenti nel mercato italiano, non hanno competenze o sono limitate.  Per questo, capita spesso che le aziende ancora oggi, si affidino agli operatori mobili riconoscendo a loro un’expertise che non trovano in altri system integrator.

CleverMobile, è capace di dare consulenza a tutta la catena. Offriamo supporto pre vendita in ambito della gestione dei dispositivi mobili, della collaboration, della sicurezza, con soluzioni di Threat Prevention e Traffic Expense Management, fino ad arrivare alla governance dei documenti, alle soluzioni di data classification, allo Sharing e Sincronizzazione Sicure (Enterprise File Sync&Share). Queste sono tematiche che coprono la totalità dei desiderata. 

Il mercato della sicurezza sta attraversando un momento di grandi trasformazioni (disruption) per la transizione rapida a modelli di business in cloud computing ma soprattutto per come la sicurezza contribuisce a generare valore per un’azienda o una organizzazione. Al tempo stesso sono in costante aumento i rischi, gli attacchi e la possibilità di potenziali incidenti dalle conseguenze drammatiche. Ne deriva una domanda urgente e crescente di soluzioni e strumenti ma anche di risposte. Ci può dire se questa descrizione del mercato è applicabile anche all’Italia e quali sono, secondo lei, le specificità di un’Italia dalla cultura informatica e tecnologica ancora superficiale, traballante e in ritardo sulle necessità e le urgenze?

Le organizzazioni aziendali hanno iniziato a includere nei temi della sicurezza, anche i device mobili. Anche i nostri partner stanno costituendo team concentrati in tematiche sul mobile. Il problema rimane sempre il come gestire il cambiamento. Sicurezza non sempre coincide con “facilità”. Il lavoro più duro è modificare le abitudini degli utenti, loro rappresentano per le aziende gli “indiziati” numero uno degli incidenti. 

In Italia CleverMobile è il distributore unico di BlackBerry, un’azienda che in pochi anni è diventata un punto di riferimento per la sicurezza. Ci può raccontare perché lo è diventata e quali sono le soluzioni e piattaforme che compongono il portafoglio d’offerta? Quali sono secondo lei le compelling reasons to buy che potrebbero convincere un’azienda a scegliere BlackBerry, rispetto ad altri vendor?

La vera realtà è che BlackBerry  è sempre stata sinonimo di sicurezza. Il suo simbolo è lo “scudo” e questo rappresenta il trade union di tutte le soluzioni di BlackBerry.

BlackBerry oggi è un ecosistema che include non è solo Device Management (UEM e Dynamics), ma soluzioni di encryption voce, dati e video (BBM Enterprise), document sharing sicuro anche con utenti esterni all’organizzazione (BlackBerry Workspaces), soluzioni di mass emergency communications (AtHoc) fino alla comunicazione sicura nell’IoT (BlackBerry Spark). Per non dimenticare la piattaforma di infotainment QNX BlackBerry. QNX, offre soluzioni flessibili e scalabili dedicati al mondo del automotive. Ma questo è un altro interessante capitolo. 

Il portafoglio di CleverMobile si è arricchito recentemente anche delle soluzioni di Lookout. L’azienda presente all’evento di Milano dispone di soluzioni in cloud computing come Lookout Mobile Endpoint Security, integrate nella piattaforma UEM di BlackBerry. Ci può raccontare qualcosa di questa soluzione e quali bisogni o necessità è in grado di soddisfare? 

Lookout è una soluzione di Mobile Threat Prevention. Attraverso l’analisi di alcuni KPI all’interno dei dispositivi mobili (tramite un’app installata) ed di un SOC centralizzato, riesce a prevedere e scoprire eventuali attacchi informatici dovuti a siti non protetti, app malevole, certificati e profili non standard, vulnerabilità del sistema operativo. Tutte queste informazioni vengono inviate all’utente, bloccando il suo dispositivo, e all’amministratore che effettuerà le azioni di remediation. Lookout può essere acquistata solo dai partner BlackBerry.  

Come tutti i commerciali sanno, i bisogni di un cliente potenziale possono essere impliciti o espliciti. Spesso il pre-sale è la persona chiamata in causa per facilitare il passaggio dai primi ai secondi, favorendo consapevolezza, scelta e decisione. Durante l’evento di Milano lei ha presentato tre interessanti casi di studio. Ce li potrebbe brevemente sintetizzare.

Ho presentato 3 soluzioni: BlackBerry UEM con Dynamics, BlackBerry Workspaces e Athoc 

  • Il primo caso ho immaginato un’azienda che deve gestire i collaboratori esterni che vorrebbero usare il proprio dispositivo per leggere le email. I collaboratori, pur se hanno i dispositivi gestiti con altro MDM (usato dalla loro azienda di provenienza) attraverso BlackBerry UEM e Dynamics potranno usare BlackBerry Work, un’app per email, contatti, calendari e allegati che si collega al server di posta attraverso la VPN di BlackBerry senza richiedere alcun profilo di amministrazione, e quindi convivendo con altri MDM. Dynamics gestisce tale app remotamente, bloccandone l’utilizzo nel momento in cui il collaboratore terminerà il suo rapporto lavorativo.
  • Il secondo caso prevede un’azienda che ha diverse BU di Ricerca&Sviluppo che devono scambiare i documenti con consulenti esterni in modalità sicura. Oggi chiunque invierebbe un file confidenziale via email. E se è un file di grandi dimensioni molti usano soluzioni gratis sul web (es. We Transfer). Con BlackBerry Workspaces questi documenti possono essere inviati in modalità “View Online Only” per essere solamente letti e commentati . Un file anche di Giga byte di grandezza diventa un link da inviare attraverso però una soluzione aziendale e protetta. Solo le persone invitate possono accedere a tali file,nessun altro.  L’amministratore IT tramite un’apposita console potrà effettuare un audit in tempo reale sulla gestione dei file classificati, sapendo quando un file viene aperto,stampato, scaricato o inoltrato.
  • L’ultimo caso è di un’azienda con 37000 caselle di posta che ha subito un attacco hacker che ha bloccato completamente il mailserver. L’azienda ha pensato malamente di creare un gruppo Whatsapp con tutti i numeri (37000 !!) per avvertire del problema. Attraverso Athoc  invece è possibile avvisare tutta la popolazione aziendale via sms, mail personale, telefono e mobile app e per pc del disservizio e di non aprire alcuna email. Inoltre sarà possibile inviare una survey per capire quali utenti aprendo l’email infetta hanno causato l’incidente.

Infine vuole aggiungere qualcos’altro a quanto abbiamo provato a raccontare con questa intervista? Ad esempio sulla Blockchain che è stato il tema trainante dell’evento di Milano? Ma anche su altre soluzioni e vendor o su cosa può fare CleverMobile Consulting per sostenere le strategie aziendali per la sicurezza, ecc.? 

La Blockchain è un tema che evidenzia la necessità di una “catena di fiducia” che renda sicura la governance dei dati sensibili. Quello della classificazione dei dati (qualsiasi, dai file ai semplici contatti sul telefono) e della loro gestione è un tema che deve essere presente in modo costante nelle aziende.

Il GDPR è un regolatorio che obbliga alla presa di coscienza dei temi trattati in questa intervista. In ogni caso, c’è la consapevolezza che è necessario investire in sicurezza, noi di CleverMobile siamo pronti a supportare le aziende in questo percorso. Attraverso la nostra consulenza è possibile comprendere lo stato attuale delle infrastrutture in uso ed essere accompagnati all’adozione di nuove soluzioni che permetteranno i nostri clienti di raggiungere gli obiettivi prefissati.

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