La svolta di Praim

26 Maggio 2017 Gian Carlo Lanzetti
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Gian Carlo Lanzetti
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La società di Trento, leader in Italia nel settore dei Thin Client, ha deciso di vendere separatamente il software usato su questi dispositivi mentre sta immaginando di essere aggregatore di altre realtà internazionali per espandersi sul mercato continentale e magari anche mondiale.

Da produttore, prima, e assemblatore, ora, di Thin & Zero Client, la Praim di Trento si va trasformando in un vendor di software. Quello stesso software che prima caricava sui suoi apparecchi oggi importati dalla Cina, la società trentina ha deciso di metterlo in vendita, rendendolo disponibile per personal computer e tablet. “Lo scopo - precisa Franco Broccardo, fondatore, socio e Presidente di Praim – è duplice: da un lato avallare una innovazione tecnologica che con l’avvento del cloud sta cambiando i paradigmi dell’It; dall’altro semplificare e ottimizzare la gestione delle postazioni di lavoro. La società ha al suo attivo la installazione nel mondo di oltre un milione di dispositivi e investimenti  medi annui in Ricerca e Sviluppo di oltre il 20% del fatturato, che nel 2016 ha raggiunto i 4,5 milioni di euro”. La società conta un organico di 30 persone, per oltre i due terzi tecnici.

La storia della Praim (vedere sotto) merita di essere raccontata perché si tratta di una eccellenza nel settore delle tecnologie e perché ha intenzione di crescere in futuro per linee esterne, acquisendo uno o più produttori al di fuori dei confini nazionali. In Italia Praim ha la leadership con una quota stimabile intorno al 40% del mercato (la società si spinge anche oltre), comunque davanti ai due competitor storici: Dell e HP, accreditati di una share del 30% ciascuno, sempre stando a valutazioni molto spannometriche.

In Italia il mercato dei dispositivi Thin Client si aggira mediamente attorno ai 40mila pezzi. Basta una vendita cospicua (come i 20mila dispositivi venduti da Praim tempo fa a Telecom Italia) per spostare dimensioni e quote. Ma il riferimento dei 40 mila conserva la sua validità e quindi per l’azienda trentina significa una quota di 16-18mila pezzi, ai quali vanno aggiunti altri 8000-10000 pezzi esportati, soprattutto in Spagna e Gran Bretagna. Numeri a cui corrisponde un prezzo medio dei dispositivi di 150-160 euro, completi di sistema operativo (Windows o Linux) e del software cosiddetto di personalizzazione. I Thin Client servono a una cosa sola: a connettersi  con in server in modo semplice, rapido e sicuro. Da rilevare che sono in tuttto cinque le fabbriche nel mondo che producono questi dispositivi: tutti si riforniscono da loro.

La decisione di vendere il software per la gestione delle postazioni di lavoro separatamente dall’hardware si basa anche su una considerazione: gli estensori del business plan della Praim hanno calcolato un ipotetico mercato in Europa di circa 200 milioni di potenziali installazioni (per il suo software) solamente in ambito business (la società sta valutando anche una opzione consumer ma non pare imminente).

I prodotti sono attualmente offerti in Italia tramite due distributori (Computer Gross e Arrow) e una trentina di partner qualificati (considerandoli tutti sono molti di più). Più o meno lo stesso in Spagna.  Il risultato di questa manovra sarà che l’incidenza del software sul fatturato dovrebbe salire nel giro di breve tempo, se la svolta si rileverà positiva, intorno al 30%.

 

I 30 anni di Praim

Fondata nel 1987 a Trento, da Franco Broccardo e Fulvio Moser, Praim è un'azienda che sviluppa e produce soluzioni Thin & Zero Client e relativo software di gestione dell'infrastruttura IT.  Inizialmente a supporto del mondo IBM, da dove proveniva Broccardo. Si dice che sia suo il primo Thin Clien sviluppato al mndo.

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I dispositivi complementari all’offerta IBM riscuotono grande successo, tanto che Praim dal 1989 al 1996 cresce a tripla cifra anno su anno guadagnandosi l’assoluta leadership sul mercato italiano (con punte dell’80%) e inizia anche ad affacciarsi sui mercati europei e americani. A metà degli anni Novanta la divisione Ricerca & Sviluppo muove i primi passi verso l’area che diverrà in seguito il business principale di Praim. Già nel 1997 alla Fiera di Hannover viene presentato il prototipo funzionante di Thin Client, un dispositivo leggero in grado di collegarsi ai server in cui risiedono le applicazioni. Praim inizia così a investire sul settore Thin Client, immettendo sul mercato le prime proposte. Sono anni di sviluppo intenso, in cui si scommette su ThinOX, il sistema operativo sviluppato internamente dall’azienda e basato su Linux.

Nel 2006, in contemporanea al diffondersi della virtualizzazione in ambito desktop e di attività di vendor quali Citrix, Microsoft e VMware, il business si sposta sempre più verso il settore Thin Client, in cui Praim si presenta come player di eccellenza, avendo anche una propria offerta Linux, grazie a investimenti continui in Ricerca & Sviluppo e offrendo soluzioni compatibili con tutti i vendor. In pochi anni l’azienda si qualifica come primo e unico produttore italiano e uno dei primi a livello mondiale a sviluppare tecnologia Thin Client.

Tutto ciò è reso possibile, ancora una volta, dalla spinta all’innovazione: senza sposare a priori alcuna tecnologia, dal 2006 a oggi Praim ha anticipato - e continua a farlo - le tendenze del mercato, introducendo novità sui dispositivi e migliorandone la gestibilità grazie a soluzioni evolute come ThinMan, console di amministrazione centralizzata che consente di monitorare tutti i dispositivi Praim in rete. Da segnalare anche la nuova release Agile, la soluzione software installabile su dispositivi Windows, installabile anche su PC che utilizzano i sistemi operativi Windows 7 e 10, per agevolare tutte le operazioni di accesso ad applicazioni e risorse, senza alcun rischio di manomissione dei dispositivi. Agile è offerto anche in modalità As a Service.

Il 2016 ed il 2017, come sopra ricordato, segnano l’ennesima evoluzione dell’azienda con nuovi obiettivi e il cambiamento del proprio approccio, con il preciso intento di offrire nuove prodotti ai clienti. La nuova offerta di Praim si espande, con una marcata svolta verso l’offerta di soluzioni software che permettono di trasferire tutta la competenza di gestione e le funzionalità di sicurezza e flessibilità delle postazioni Thin Client, anche sulle postazioni di tipo PC.

Praim si presenta quindi con un nuovo sistema completo per creare e gestire postazioni di lavoro hardware e software potenti, sicure, efficienti e pronte per il mondo cloud.

La distribuzione dovrà essere ripensata in funzione delle diverse caratteristiche dei software e dai loro prezzi (da 10 a 20 euro), ciò che presuppone anche un ripensamento della logistica, nonché quella aggregazione utile a fare scala. C’è anche un’altra motivazione: nel mondo si vendono ogni anno circa 5 milioni di Thin Client. In Italia appena 40mila, in Gran Bretagna 200mila. La ragione è abbastanza semplice, stando a quanto raccontato dai manager di Praim. Questi dispositivi si prestato bene là dove ci sono grandi infrastrutture It mentre, come noto, il tessuto produttivo italiano è fatto di realtà medie e piccole. Uno stimolo ad investire all’estero se si vuole continuare sulla strada delle sviluppo, essendo impensabile che Praim diventa preda di qualcuno.

 

 

 

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