Da un interessante articolo che spazia tra tecnologia, psicologia e marketing, scritto da Nir Eyal su Techcrunch è possibile estrapolare alcuni utili spunti su come impostare una campagna di marketing delle proprie APP sviluppate e pubblicate sugli store.
Ricorrendo ad esempi e ai risultati di un’indagine condotta da alcuni studiosi sull’efficacia di alcune frasi nel chiedere o proporre una cosa, l’autore enfatizza il ruolo della comunicazione nel determinare alcuni comportamenti rispetto ad altri. L’esempio riportato è quello di un questuante che davanti ad un supermercato chiede delle monete per acquistare un biglietto del tram e della differenza che può fare se nel chiederla aggiunge la frase “ma tu sei libero di….”. Una frase di questo tipo è una tecnica che generalmente funziona perché fa appello alla nostra capacità e abilità nel decidere. Una tecnica che sembra funzionare, sia nella comunicazione verbale che via email. Probabile che tecniche simili possano fare la differenza anche nella promozione di un prodotto o servizio.
L’analisi del perché le persone facciano alcune cose invece di altre indica il ruolo che nei processi decisionali hanno pensieri come “voglio fare” o “devo farlo”. La differenza non è banale, ha a che fare con la scelta tra lavoro e gioco, libertà e schiavitù, efficienza e piacere. Passare il proprio tempo a giocare con una APP sul proprio iPad abbandonando per un momento altre incombenze lavorative è sintomo di autonomia e di libertà, due elementi che rafforzano la motivazione. Secondo le teorie neuro-scientifiche il nostro cervello non ama ciò che è negativo e ricerca conseguenze positive ad ogni sua azione. Ogni qualvolta si trova a confrontarsi con un obbligo o una forzatura al fare, la cosa è vissuta come una punizione dalla quale si cerca di scappare.
Clienti: ritorno alle origini
Molti prodotti vengono percepiti nella categoria del ‘devo farlo’ e vissuti come una limitazione alla libertà individuale. Questa percezione ne può impedire il successo di mercato ed impedirne la diffusione. Un prodotto che mette a rischio l’autonomia di scelta dell’individuo facendogli pesare l’assenza di libertà rischia di provocare una maggiore resistenza e/o una ribellione contro l’acquisto ma anche ai comportamenti o abitudini associati al nuovo prodotto. Per avere effetto i prodotti devono far percepire al consumatore la sua autonomia di scelta basata su un atto libero di volontà.
L’alternativa da proporre, è tra comportamenti tradizionali e nuovi facilitando la scelta di questi ultimi attraverso dei meccanismi premianti che enfatizzano la libertà e la semplicità della decisione e le conseguenze positive della stessa. Un prodotto deve essere percepito nella sua componente di leggerezza, piacevolezza, semplicità, positività e non necessariamente in quella di scopo e produttività. Un PC Windows assolve egregiamente a quest’ultima ma un MacBook viene percepito come una scelta libera legata al proprio gusto personale, volontà di distinguersi, status symbol, ecc.
Chi ha sviluppato una Applicazione e non ha ancora impostato alcuna campagna di marketing per la sua promozione dovrebbe riflettere sugli spunti qui offerti e tratti dall'articolo di Techcrunch. Il marketing non è disciplina scientifica ma non è neppure pratica da apprendieti stregoni. A determinare il successo o l'insucceso di un prodotto o di una APP non è necessariamente la bontà o la qualità tecnico-funzionale ma il comportamento all'acqusito del consumatore e come esso si struttura e si manifesta. Non è necessario rivolgersi sempre agli psicologi ma prestare una maggiore attenzione all'analisi del comportamento dei propri potenziali clienti e calibrare le proprie campagne di marketing in modo da soddisfare le loro aspettative, percezioni e forme mentali, è ormai diventato obbligatorio.
Il marketing delle APP sembra facile ma in realtà non lo è!