Con l’evento di canale annuale, quest’anno celebrato al Teatro Gerolamo di Milano, CleverMobile Distribution ha racchiuso una prima parte delle attività messe in cantiere per alimentare la pipeline commerciale del 2019 e sviluppare il canale. L’evento è servito, come altre attività che lo hanno preceduto, a rafforzare strategie e piani marketing.
Di tutto questo Carlo Mazzucchelli di SoloTablet ne ha parlato davanti ad una tazza di caffè, con Antonio Serra, Sales & Marketing Director di CleverMobile Distribution. Una conversazione che ha fatto emergere un’idea di canale e una cultura commerciale che fa dello stesso una vocazione.
Secondo Antonio Serra “Il canale obbliga a interrogarsi in continuazione sulla sua condizione di salute e benessere. Interrogarsi comporta un’attenzione certosina a ogni evento e la raccolta costante di dati utili a una comprensione aggiornata e chiara di quanto sta succedendo”. L’attenzione agli eventi, la capacità di interpretarli e comprenderli non obbliga necessariamente ad attivarsi con fogli elettronici o CRM vari, ma a prepararsi e predisporsi a comprendere meglio la specificità di ogni evento attivandosi per trovare dati, informazioni e conoscenze che potrebbero servire per contribuire a gestire una fase commerciale complicata, a facilitare un’attività di pre-vendita che richiede competenze particolari o specializzate, e a sostenere il partner in ogni fase del processo di proposizione e vendita.
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Secondo Antonio Serra “Il segreto sta nel trasformare ogni evento in una opportunità, ogni occasione in un vantaggio, ogni azione in un potenziale beneficio o risultato. Una cosa che richiede capacità decisionale e previsionale in modo da poter allocare in tempi rapidi e con misure adeguate le risorse e la focalizzazione che servono. Soprattutto se gli eventi da gestire sono di tipo disruptive e tali da rischiare di generare scenari negativi. Ad esempio, eventi legati alla concorrenza, all’introduzione di nuove tecnologie e all’arrivo sul mercato di nuovi vendor, oppure a problemi interni di tipo organizzativo”. Una visione che suggerisce e implica una piena visibilità e profonda comprensione della situazione di ogni singolo partner, ne coltiva la collaborazione e la condivisione, ne favorisce lo sviluppo del capitale relazionale. Il tutto per mantenere attivo una specie di radar con il quale scandagliare ogni singolo evento potenzialmente in grado di trasformarsi in nuove opportunità, ma anche utile ad identificare per tempo ogni tipo di evento problematico, di sfida o di rischio di insuccesso commerciale e relazionale.
“La creazione del vantaggio competitivo” – sostiene Antonio Serra – “nasce anche dal disporre delle conoscenze di canale adeguate, delle risorse e delle competenze che servono, e di strumenti potenti, pensati più per sostenere la vendita che a misurarne i processi e le sue fasi”. L’obiettivo del vantaggio competitivo è condiviso da CleverMobile Distribution con i Partner e si traduce nella condivisione di case history e di buone pratiche utili a favorire lo sviluppo di nuove opportunità, la focalizzazione delle risorse commerciali e tecniche, l’implementazione pianificata di iniziative mirate, siano esse tattiche o strategiche.
La visione del canale di CleverMobile Distribution è olistica e personalizzata. Secondo Serra, “Per operare con successo è necessario relazionarsi ai partner di canale con un profilo di partner ideale ma sempre in modo personalizzato, non necessariamente dipendente dalle performance commerciali. Ogni partner ha potenzialità uniche su cui vale la pena investire. Questo tipo di approccio è vitale per lo sviluppo del canale e permette di creare una visione olistica di ogni partner dalla quale derivano le conoscenze utili a definire le azioni da intraprendere così come le metriche da usare per capire se si è investito sul partner giusto o quando è necessario mettere in cantiere nuove attività di ricerca e selezione di nuovi partner”. Questa visione si traduce in piani di attività diversificati, alcuni tesi a cementare la relazione con i partner ideali con meeting frequenti o attività congiunte come i Powerbreakfast organizzati da CleverMobile Distributon con alcuni suoi Partner, con l’obiettivo di contribuire a una maggiore copertura del territorio su cui operano e allo sviluppo delle loro opportunità. Piani e programmi diversi sono dedicati a partner sui quali si è deciso di investire fornendo loro tempo commerciale, supporto marketing e prevendita con l’obiettivo di renderli maggiormente più competitivi e presenti sul mercato.
CleverMobile Distribution è totalmente focalizzata sul canale. Lo è con strategie finalizzate al recruiment, allo sviluppo, al potenziamento (enablement) e all’azione. Quest’ultima è l’ambito nel quale, secondo Antonio Serra, si è espressa maggiormente la vocazione marketing e di canale dell’azienda: “Il punto di partenza è stata la convinzione che la generazione di opportunità e la loro conversione in vendite sia cambiata e che il mercato sia sempre più demanding e competitivo. Il canale ha bisogno di nuovi strumenti e risorse. CleverMobile Distributon ha messo in campo gli uni e le altre. Da fine anno 2018 abbiamo un nuovo portale Web, abbiamo puntato sullo storytelling convinti che i contenuti e la narrazione di storie servano più di un comunicato stampa. Abbiamo dato forma perseverante alle nostre narrazioni perché siamo convinti che la frequenza sia il fattore vincente per la generazione di nuove opportunità (lead nurturing). Abbiamo investito tempo e risorse su LinkedIn che è l’ambiente di networking professionale per eccellenza e unico social che riteniamo possa servire ai nostri obiettivi di marketing e di crescita. Infine, abbiamo implementato e continuiamo a implementare nuovi format di incontri… non amiamo le slide, organizzati insieme ai nostri partner, con l’obiettivo di creare contatti diretti che possano servire a coltivare relazioni e a generare nuove opportunità”.