In un mercato tecnologico in continuo cambiamento, ha fatto notizia la scelta di Clever Consulting - azienda che opera da venti anni nel mercato della consulenza aziendale italiana con numerose referenze tra le principali aziende italiane e internazionali- di creare a partire da maggio 2017, un canale distributivo a valore aggiunto per soluzioni Mobile di classe enterprise. La nuova realtà si chiama CleverMobile Distribution e si propone al mercato come l’unico distributore italiano totalmente dedicato al mobile, con una offerta rivolta a rivenditori e system integrator che operano nel mercato per facilitare l'implementazione di progetti, soluzioni e piattaforme di mobilità aziendale.
Sulle visioni di mercato, le strategie e la proposizione commerciale di CleverMobile Distribution abbiamo intervistato Antonio Serra, Direttore marketing e vendite della società e artefice delle strategie rivolte al canale italiano, il quale avrà la responsabilità di definire i programmi e le iniziative finalizzate alla distribuzione di soluzioni tecnologiche di produttori leader di mercato come MobileIron, Accellion, Wandera, Titus, Globalscape e altri. Offrirà pieno supporto e valore aggiunto ai partner di canale, provvedendo alla loro formazione e certificazione in ambito Mobile ed Enterprise Mobility.
CleverMobile Distribution è presente sul mercato con una ricca proposizione che trae vantaggio dalle scelte anticipatrici e di successo fatte nel tempo da parte di Clever Consulting. Cosa ha determinato la nascita di CleverMobile Distribution e quali sono le motivazioni che hanno portato a investire sul canale come distributore?
Lei ha detto bene. Sono state le scelte anticipatrici, e se mi permette, visionarie che i fondatori della Clever Consulting hanno avuto. Infatti, nelle attività della Consulting vi sono anche quelle di scouting di nuove soluzioni che permettono di rispondere alle desiderate proposte dai loro clienti internazionali.
Attraverso queste attività abbiamo avuto modo di intercettare e valutare soluzioni che ancora non erano presenti nel nostro mercato. Nel caso delle soluzioni che abbiamo a portfolio, oserei dire che ci siamo trovati a fare distribuzione quasi per caso, diventando il punto di riferimento per il vendor. Il plus che ha dato spinta e valore alla nostra proposizione è stato proprio l’approccio consulenziale che siamo in grado di offrire, attingendo alle forti competenze della C-Consulting.
La proposizione di CleverMobile Distribution è centrata su un ambito di mercato caratterizzato da bisogni reali e urgenze impellenti determinate dalla rivoluzione Mobile e dalle sue continue accelerazioni. Aziende e organizzazioni sono chiamate a ripensare le loro strategie ICT in ottica Mobile e nel farlo a ridefinire i contesti di infrastruttura legati al cloud computing, alla sicurezza, al personal computing, alla gestione dell'informazione e alla comunicazione. Com'è costruita la proposizione di CleverMobile Distribution e in quali ambiti si colloca?
Nel mercato italiano siamo punto di riferimento per cinque vendor leader di mercato e presenti nel quadrante di Gartner. Ognuna delle soluzioni risponde ad una problematica, o ad una serie. L’insieme soddisfa la quasi totalità delle richieste di inventory asset, securety in real time, collaboration, data classification, cost control. In ogni caso, la nostra ricerca verso nuove tecnologie non si ferma.
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Uno dei punti di forza percepibili di CleverMobile Distribution è la collaborazione con produttori leader di mercato come MobileIron, Wandera, Accellion, Titus e altri. Produttori che dispongono di soluzioni innovative e all'avanguardia ma soprattutto capaci di risolvere problemi concreti e favorirne la gestione nel tempo. Ci può raccontare la composizione delle partnership che caratterizza l'intera proposizione commerciale?
Un tempo (non troppo lontano), se volevamo ascoltare della buona musica, assemblavamo una serie di componenti (il piatto per i dischi, l’amplificatore, le casse), ognuno di loro era progettato per dare il meglio della risposta per il compito affidatogli. Noi usiamo lo stesso metodo, “assembliamo” ove ci sia bisogno i vari componenti per ottenere un’ottima musica. Per fare questo servono profonde competenze che troviamo all’interno della nostra “mamma” che è la C-Consulting.
La consumerizzazione dell'IT e la rivoluzione Mobile hanno cambiato il mercato tecnologico, sia consumer sia enterprise, ma anche determinato trasformazioni importanti nel panorama dell'offerta. Uno dei fenomeni emergenti vede la tendenza alla concentrazione, anche nell'ambito della distribuzione. Ci può raccontare quali sono state le valutazioni e le finalità che hanno motivato la decisione di creare un altro distributore italiano in ambito IT? Quanto ritiene strategica la scelta della focalizzazione?
Noi non siamo “un altro distributore italiano in ambito IT”, noi siamo l’unico distributore italiano di soluzioni enterprise per il mobile. Questa è la differenza non proprio sottile.
Se partiamo dall’assunto che i device mobili sono diventati parte indissolubile della nostra vita privata e professionale, si rende necessario attivare gli strumenti che governino questa “dimensione” che è diversa dal resto dell’IT ma deve vivere dentro un sistema IT.
Noi di CleverMobile Distribution non siamo generalisti, lo dico con rispetto, noi trattiamo solo ed esclusivamente questa tematica. Solo in questo modo si ottengono ottimi risultati.
L'ambito nel quale posizionate la vostra proposizione aveva probabilmente bisogno di un operatore nuovo, ma dotato di forti conoscenze e competenze derivate da anni di leadership sul mercato nella veste come quella di Clever Consulting. In che modo le vostre due realtà si integrano nel comporre una proposizione percepibile dal canale come a valore aggiunto e attrattiva per il successo commerciale e di business dei partner di mercato?
Per integrare una popolazione di device mobili nell’infrastruttura aziendale sono necessarie forti competenze che spaziano in ambito infrastrutturale, di security e applicativo. Come già anticipato, la CleverMobile Distribution attinge tutte queste competenze dall’esperienza ventennale che la C-Consulting possiede.
CleverMobile Distribution collabora già con numerose realtà italiane che compongono il suo canale traendo vantaggio dalle soluzioni e dalle tecnologie dei produttori ma anche dalle competenze ed esperienze di Clever Consulting, utili a comprendere i bisogni dei clienti e a offrire loro le soluzioni più adeguate. La strategia sembra però puntare a un ampliamento del numero di partner e al potenziamento dell'attività sul territorio. Quali sono le strategie di canale? Quali sono le motivazioni suggerite agli operatori tecnologici del mercato nella scelta di CleverMobile Distribution come partner?
La strategia di canale prevede un numero di Partner distribuito in modo omogeneo sul territorio nazionale. A questi partner verrà fornito ogni tipo di supporto tecnico ed economico che gli aiuti a essere identificati a loro volta come gli specialist del mobile. A loro chiediamo un team riservato a questa tematica. Se vorrà la prossima intervista la dedicheremmo al programma di canale che è un po’ articolato, ma molto sinergico tra noi e il partner.
Infine, ci può dare qualche indicazione sulle vostre previsioni di crescita nell'arco del 2017 e negli anni a seguire? E' prevista l'aggiunta di altre soluzioni tecnologiche di nuovi produttori a quelle che già avete? La focalizzazione rimarrà in ambito Mobilità Aziendale o verrà rivolta anche ad ambiti diversi?
Le previsioni di vendita sono molto incoraggianti, inoltre abbiamo notato un equilibrio di fatturato con i vendor a portfolio, ciò dimostra che gli interessi non sono per la sola piattaforma EMM ma anche per tutte le altre tecnologie. Stiamo lavorando per l’inserimento di nuovi vendor e la concertazione rimarrà esclusivamente in ambito mobile e mobility, perché la nostra società chiede sempre di più mobile city, mobile citizen e mobile working.
